Você pode crescer na crise

Pequenas Empresas Grandes Negócios

Bem maior que uma mera marolinha, a crise financeira internacional bateu com força no Brasil e já provocou uma onda de cortes e demissões nas empresas. Mas, enquanto alguns ficam paralisados, com medo do que está por vir, empreendedores criativos driblam os reveses do momento e aproveitam para crescer. Pesquisa recente da Terco Grant Thornton, realizada em 36 países, aponta o empresário brasileiro como o quarto mais otimista do mundo, atrás somente dos indianos, botsuanos e filipinos. Controle inflacionário, reservas cambiais e sistema bancário bem organizado são os responsáveis pela visão positiva no país. 'Por ser mais enxutos e menos burocráticos, os pequenos e médios negócios têm mais capacidade de adaptação em períodos críticos', afirma Mauro Terepins, presidente da consultoria. Pequenas Empresas & Grandes Negócios saiu em busca desses empreendedores otimistas, que se organizaram para navegar às margens da tormenta. Elegemos cinco casos exemplares e entregamos cada um deles para a análise de consultores de renome. Ismael Rocha, da ESPM, desvendou os segredos da Luxtravel; Marcos Hashimoto, do Ibmec São Paulo, analisou a estratégia da Comando S Áudio; Ana Vecchi, da Vecchi & Ancona, debruçou-se no caso da Ville Du Vin; Alvaro Melo, da Business School São Paulo, checou de perto as táticas da Mil Frutas; e José Augusto Corrêa, do Centro de Empreendedorismo e Novos Negócios da Fundação Getulio Vargas, revelou o que está por trás do êxito sem precedentes da Star Center. Você também pode.

Plano para seguir viagem

A primeira semana de outubro do ano passado deixou o paulista Flávio Louro, 34 anos, preocupado. Enquanto os jornais anunciavam o desmoronamento nas bolsas de valores em todo o mundo, o sócio da operadora de turismo Luxtravel não via a sua equipe de vendas ao telefone. Mas o silêncio durou pouco. O movimento logo voltou ao normal e os últimos três meses de 2008 se revelaram os melhores dos 20 anos de atuação da Luxtravel: as vendas alcançaram R$ 3,9 milhões, um crescimento de 44% em relação ao mesmo período de 2007. Apesar da turbulência global, a operadora terminou o ano com um impressionante aumento de 65% no faturamento, que atingiu R$ 35 milhões.

A combinação de planejamento, controle financeiro, relacionamento estreito com clientes e fornecedores e campanhas de marketing deram o fôlego necessário para a operadora, que conta com 80 funcionários. 'Já passei por muitos reveses e aprendi a ser persistente. Não aceito ninguém de cabeça baixa', diz Louro. Em tempos de dólar alto, a tradição da empresa no mercado nacional só contou a favor. 'A maioria das operadoras estava voltada para o turismo internacional até meados de setembro, mas a crise tem mudado o foco delas', afirma José Eduardo Barbosa, presidente da Associação Brasileira das Operadoras de Turismo (Braztoa). Segundo Barbosa, quem já tinha os destinos brasileiros como carro-chefe saiu na frente.

Com boa parte de seus esforços de venda voltados para o Nordeste, a Luxtravel bloqueia 1.500 a 2.000 assentos por mês em companhias aéreas e hotéis. A estratégia garante valores mais baixos e, consequentemente, mais competitividade. 'Em meados de 2008, investimos R$ 2 milhões em bloqueios aéreos para a temporada do Natal e Réveillon', diz Louro. Como resultado, a empresa entrou no período de instabilidade econômica com custos mais atrativos.

Na contramão de quem prevê tempos difíceis para 2009, a Luxtravel tem metas otimistas. Atualmente com filiais em Campinas (SP), São Caetano do Sul (SP) e Porto Alegre, a operadora deve abrir neste ano unidades em Belo Horizonte e Brasília, além de dobrar a área do escritório de Campinas. O objetivo é aumentar em 50% o faturamento e o número de passageiros embarcados até dezembro. Para cumprir o planejamento, as maiores apostas são a aproximação do agente de viagem - seu principal cliente - e o lançamento de promoções. 'Nem eu nem meu sócio temos secretária. Sempre atendemos diretamente qualquer pessoa que queira falar conosco', afirma Louro, que recebe em seu e-mail todas as mensagens enviadas ao fale conosco do site da companhia. As ofertas criadas para este ano incluem a '2 por 1', em que dois passageiros viajam pelo preço de um na baixa temporada, e a '20 anos, 20 viagens', que sorteará 20 viagens e um carro para os agentes que venderem algum serviço da Luxtravel. Além disso, a empresa procura sempre ser uma das primeiras a divulgar novos destinos. Recentemente, recebeu do resort Iberostar Praia do Forte, inaugurado em outubro de 2008, o prêmio de quarto maior vendedor do país.

Outro plano adotado para a fidelização da clientela é a criação de viagens personalizadas, que já representam metade das vendas, e de diferenciais nos serviços. Uma cesta de frutas ou até um roupão com as iniciais do viajante frequentemente recepcionam o turista. Para adequar o atendimento às peculiaridades de cada mercado, as filiais sempre têm um gerente com experiência local. Aberto em setembro de 2008, logo no começo da crise, o escritório de Porto Alegre já ganhou sotaque próprio e vem atraindo cada vez mais clientes. Ao perceber que o gaúcho costuma viajar em grupos, a operadora passou a negociar pacotes específicos para esse público, com detalhes como bolsas personalizadas e ônibus exclusivos no destino. 'Nossos preços estão na média do mercado. Um receptivo privativo ou um presente fazem a diferença na escolha do cliente', afirma o empresário.

SIGA O EXEMPLO

ACERTE NO ALVO >>> A Luxtravel tem foco no mercado nacional e se destaca de quem não tem objetivos específicos. O bom relacionamento no mercado em que atua - com fornecedores, parceiros, intermediários - resultou em vantagens únicas e competitivas aos consumidores.

COMPROMETA-SE >>> As empresas devem elaborar um planejamento para apontar a direção em que vão caminhar. Ao comprar uma quantidade significativa de assentos, a Luxtravel ganha poder de barganha e se compromete a prosperar.

DEFINA METAS CLARAS E FACTÍVEIS >>> Toda organização deve saber exatamente aonde quer chegar. A Luxtravel define um crescimento de 50% para 2009. Essa atitude estimula o grupo de trabalho e enfatiza uma gestão por resultados - mas é preciso uma revisão periódica dos objetivos.

PONHA A MÃO NA MASSA >>> O envolvimento da alta direção é importante para o sucesso. Quando Flávio Louro atende seus clientes e recebe o 'fale conosco', ele entende a dinâmica de sua empresa sob a ótica que mais interessa - a do seu público-alvo. Tal atitude serve como uma régua não só para os resultados financeiros, mas para a estratégia como um todo.

COMUNIQUE-SE >>> O conhecimento do que deseja o consumidor permite a construção de produtos sob medida para atingi-lo. A Luxtravel procura oferecer os melhores produtos, ao preço mais competitivo, e faz uso de uma comunicação efetiva e criativa.

Fonte: Ismael Rocha, da ESPM